Когда давать скидку и от чего?

Как предоставлять скидку

При заказе в офисе любой организации можно услышать: «А дадите ли вы мне скидку?». Возникает разумный вопрос, за что давать скидку? Если просто так, чтобы у вас совершили покупку, и вы делаете такую скидку, значит, у вас плохо построена

При заказе в офисе любой организации можно услышать: «А дадите ли вы мне скидку?». Возникает разумный вопрос, за что давать скидку? Если просто так, чтобы у вас совершили покупку, и вы делаете такую скидку, значит, у вас плохо построена система продаж.

В нынешнее время каждый магазин или организация дает скидку своим клиентам, увеличивая, как они считают, прибыль. Только открывается магазин, сразу же дают скидки, распродажи. Цель этого всего – увеличить прибыль. Но не стоит забывать, что прибыль это не выручка! Снижая цену, снижается и выручка, но при этом затраты на покупку товара, его логистику остаются теми же. А значит и чистая прибыль тоже уменьшается. Получается так, что вы даете скидку в ущерб себе. Но стоит учесть, что при снижении цены будет расти и спрос. Поэтому, для одних скидка – это, действительно, увеличение прибыли, а для других, кто не умеет управлять финансами или берет пример с конкурентов, это может обернуться убытками.

Зачастую, зная полные затраты на продукцию, предприниматель снижает цену, чтобы получилась хоть какая-нибудь прибыль. И при этом наивно считает, что любая накрутка это уже прибыль. Но если серьезно подойти к этому, все рассчитать, то можно выяснить, что бывают ситуации, когда организация чем больше продает товара, тем больше становится у нее убытков. Не отвлекаясь от темы, вернемся к скидке (подробнее про убытки можно узнать в других статьях).

Что такое цена товара? Это переменные затраты на его производство (покупку, приобретение) + часть постоянных затрат (на ед.продукции) + прибыль (наценка).

Когда в организации создавались прайс-листы, то все его позиции рассчитывались на основе определенного показателя рентабельности, учитывая цели компании. В каждую позицию были включены затраты. Все затраты были взяты с учетом какой-то загрузки производства или возможностей поставщиков.

Представьте, что будет, когда производителю нужно произвести в два-три раза больше, или покупатель заказал объем продукции, который вы продаете за месяц? Чтобы выполнить такой заказ, расход сырья (переменных затрат), будет больше, но при этом, будет экономия на его закупке у поставщика. Это достигается за счет большого объема закупки за один раз, тем самым происходит экономия на доставке, бензине, амортизации, телефонных переговорах и т.п. Поставщик из-за крупной партии дает скидку (например, скидку от объема). После выполнения производственной работы, производитель экономит на логистике, складских помещениях, продаже (все сбывается за раз), на доставке до Заказчика, на бумаге (офисные расходы), на работе персонала и т.п. Таким образом, производитель получает экономию и снижение своих переменных затрат.

Теперь вернемся к тому, что прайс-лист организации был разработан с учетом определенного уровня рентабельности. В цену товара входят переменные и постоянные затраты. В нашем примере постоянные затраты остались такими же, а переменные затраты получилось снизить за счет большого объема закупа. Получается, что компания получает еще больше прибыли за счет экономии доли переменных затрат. Так как производитель получает снижение издержек на закупке (производстве), он может эту разницу в своем выигрыше отдать своему клиенту. И клиент будет доволен, и организация увеличит продажи. Вот как раз это и есть Скидка.

Если все это сказать кратко, то получится примерно так: Если вам получилось сэкономить на чем-то, можно дать этот выигрыш клиенту.

Поэтому, если есть желание зарабатывать больше, нужно научится обращаться со скидками и уметь давать их. Каждая скидка должна быть обоснована! Иначе каждая скида будет отдалять вас от намеченных целей. Чем скидка больше, тем дальше вы отдаляетесь.

Метки: